Дневник Предпринимателя "inDV"
УстановитеFlash player
On-Line Радио от автора Дневника Предпринимателя "inDV" для действующих и начинающих предпринимателей и бизнесменов.

Формат радиостанции: All Talk

Жанры: House, Trap, Dubstep, Drum&Bass

Сейчас в эфире: Загрузка ...

  • Подписаться на статьи

    Введите свой Email-адрес:

    Подписавшись, вы будете получать все новые статьи себе на почту сразу после их публикации.
Рубрики: Маркетинг | Традиционный Бизнес | 15.01.2017 | 14:38 | 342 Просмотров

Юридический маркетинг. Продвижение юридического бизнеса.

Доброго времени суток, господа юристы! На связи Шимолин Павел! Да, эта статья посвящена именно вам. Юридический маркетинг, каков он? Сегодня я буду говорить о продвижении вашей юридической фирмы или вас самих, как наикрутейшего юриста, которого вскоре будут знать все, кто заинтересован в юридических услугах. Эта статья поможет вам моментально выделиться на фоне других юристов/адвокатов/юридических контор.

Юридический маркетинг – нужен ли?

Зачем юридическим фирмам и адвокатам вообще нужен маркетинг в их бизнесе? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте сначала разберемся, зачем вообще строить систему маркетинга. Ведь работают-то многие фирмы, надеясь только на сарафанное радио.

Во-первых, если вы хотите в разумные сроки достигать амбициозных целей в бизнесе, то столкнетесь с тем, что привлечение клиентов для вас должно стать простым, понятным и прогнозируемым процессом. Без построения системы маркетинга вы не сможете этого сделать.

Что значит на практике сделать маркетинг системным? Системность рождает прогнозируемость. Например, месяц только начался, а вы уже можете вполне четко предсказать, сколько вы привлечете клиентов, а самое главное – на какую сумму вы продадите своих юридических услуг.

К сожалению, когда вы ориентируетесь только на сарафанное радио, вы не можете строить прогнозы, потому что маркетинг из уст в уста – это инструмент, который сам по себе не является прогнозируемым и предсказуемым.

Во-вторых, если вы планируете масштабировать свой бизнес, то, открывая новую практику, вам потребуются новые клиенты. С помощью системы маркетинга вы четко знаете, что и как сделать, чтобы выйти на новые обороты. На самом деле все просто: построив систему маркетинга, вы начинаете более профессионально развивать свой юридический бизнес. Я бы сказал, что вы начинаете переходить от ремесленнического типа ведения предпринимательской деятельности к профессиональному.

Распространенные заблуждения.

С чего начинается построение системы маркетинга в бизнесе? А начинается оно с избавления от заблуждений. Есть несколько принципиальных моментов, которые могут завести работу в этом направлении в тупик:

Заблуждение №1: Маркетинг мне не нужен!

Возможно, вы и правы, вам действительно не нужна система маркетинга. Я знаем юриста, который занимается абонентским обслуживанием трех преступных группировок. Конечно же, необходимости в маркетинге у такого адвоката нет. Также знаю компанию, которая занимается «распилом» госконтрактов, и основным маркетинговым инструментом здесь является «откатинг». Но если вы не «пилите» государственные контракты и не занимаетесь обслуживанием ОПГ, то выстроенная система по привлечению клиентов вам жизненно необходима.

Заблуждение №2: Я юрист и не должен заниматься маркетингом!

Бизнес – это ваш ребенок. И давайте будем честными: вы не можете отдать воспитание своего ребенка полностью на откуп специалистам. Примерно то же самое происходит и с вашим маркетингом: вы не можете целиком переложить эту работу на маркетологов. Вы должны вникать в детали, разбираться в процессах, иначе хорошего результата у вас не получится. Именно так продвижение юридических услуг становится эффективным.

Реальность такова, что если вы хотите сдвинуть свою практику с мертвой точки, вы должны искренне этого захотеть.

Заблуждение №3: У меня есть время, поэтому я могу не торопиться выстраивать систему маркетинга!

Нужно понимать, что юридический бизнес с каждым годом становится все более высококонкурентным. Уже сейчас в Москве более 12000 адвокатов. Сегодня для нормальной раскрутки юридической практики нужно от 3 до 5 лет. Если вы действительно обладаете таким количеством времени, то многие юристы вам позавидуют.

Эндрю Гроув, один из основателей корпорации Intel, говорил: «В бизнесе бывает два типа компаний: быстрые и мертвые». К сожалению, мертвых юридических фирм, погрузившихся в яму проблем, становится все больше. Одна из причин – отсутствие грамотного маркетинга.

Заблуждение №4: Я адвокат, поэтому мне нельзя рекламироваться!

Некоторые адвокаты до сих пор считают, что им запрещено рекламироваться. Откуда такая чушь? Возьмите закон об адвокатуре и кодекс адвокатской этики, перелистайте их – нигде вы не найдете прямого запрета на рекламу. Да, есть некоторые ограничения, но они вполне соответствуют здравому смыслу. Проблема в том, что юридический маркетинг такие люди воспринимают в качестве некого «рынкитинга».

На самом деле это вполне здравая система по привлечению и удержанию клиентов, которая отлично работает и в адвокатской практике.

Не верите в юридический маркетинг? Тогда оставьте его своим коллегам. Пусть они занимаются привлечением клиентуры, а вы живите по старинке, придерживаясь принципа «хорошую невесту и на печке найдут».

Юридический маркетинг. Выстраивание системы маркетинга.

Существует восемь направлений, из которых формируется полноценный юридический маркетинг, собственно, из-за чего ваш бизнес сможет вырасти до таких пределов, что другие юридические конторы просто задохнутся от убыточности. Если вы работаете в маленьком городе, то вполне сможете выйти на область. Вот так. Пройдемся мы по следующим направлениям:

  1. Стратегия развития юридической практики;
  2. Прибавление оборотов;
  3. Замер показателей юридической конторы;
  4. Работа над сутью услуги;
  5. Создание упаковки;
  6. Генерация входящего клиентского потока;
  7. Выстраивание системы продаж;
  8. Построение бренда-имени, бренда-компании.

Направление №1: Формулируем стратегию развития вашей юридической практики.

Первым делом вам необходимо самому или совместно с приглашенными маркетинговыми консультантами сформулировать стратегию, чтобы было понятно, куда плыть вашему бизнесу. Вы должны понимать, где будет ваша юридическая практика через 3 года или 5 лет.

К сожалению, у многих юристов формулирование стратегии вызывает проблемы, из-за чего продвижение юридических услуг становится неэффективным. Большинство из вас, либо не занимаются стратегическим планированием, либо относятся к этому процессу несерьезно. Это приводит к тому, что вы, или не достигаете поставленных целей, или их достижение занимает чересчур много времени. Приглашенные маркетологи проанализируют вашу стратегию, определят ее сильные и слабые стороны, выдадут рекомендации.

При формулировании стратегии особенно важно все хорошенько взвесить. Обдумывая свою стратегию, вы фактически программируете будущее своей компании. Поэтому ошибки здесь максимально критичны. А вот правильная стратегия позволит вам достичь результатов в виде увеличения прибыли намного быстрее.

Направление №2: Прибавляем обороты.

Основная задача на этом этапе – сделать так, чтобы клиенты у вас появились максимально быстро, и ваши продажи возросли, юридический маркетинг должен работать в этом направлении. Что конкретно надо делать?

Существуют рецепты «быстрорастворимого маркетинга», то есть такие методы и технологии, которые позволяют привлечь покупателей быстро. Приведу несколько инструментов:

  1. Холодные звонки. Например, вам нужны клиенты на арбитражные споры. Тогда вы можете запустить кампанию по холодному обзвону организаций и ИП.
  2. Реклама. Если вам нужны клиенты-физлица, можно запустить контекстную рекламу. Рекомендую использовать Рекламную Сеть Яндекса “Яндекс Директ”, больше шансов получить “горячего” клиента.
  3. Специальное предложение. Иногда нужно разбудить «заснувших» клиентов, которые уже пользовались вашими услугами, но потом перестали. Для этого вам следует подготовить для них «вкусное» предложение: скидку, подарок или иной бонус.

Очень важно, чтобы вы почувствовали результат своей маркетинговой деятельности максимально быстро, смогли в кратчайшие сроки ощутить первую отдачу от затраченных усилий.

Направление №3: Замеряем показатели своего бизнеса.

Этот этап позволит перевести ваш бизнес из хаоса в четкую математическую модель. Говоря проще, внедрить в ваш юридический маркетинг коэффициенты и модели, чтобы вы могли управлять ими с помощью цифр.

Продвижение юридических услуг

Упрощенно вашу юридическую практику можно представить, как черный ящик. На входе, каким-то чудом, вы получаете себе клиентов. Дальше непонятным образом происходит их обработка. На выходе же вы получаете, либо прибыль, либо убыток.

Надо признать, что большинство юристов и адвокатов даже не знают, с какой прибылью они работают. Почему? Потому что они не отслеживают свою эффективность, у них нет соответствующих показателей. Неправильно вести бизнес без показателей. У вас должны быть четкие математические коэффициенты, которые позволят вам отслеживать динамику развития вашего бизнеса. Иначе все это напоминает путешествие на автомобиле без включенной панели приборов. Маркетинг юридической фирмы в особенности должен работать таким образом.

Что это за показатели? Вы должны знать, какое количество клиентов поступило, по каким каналам, какой бюджет вы затратили на их привлечение, сколько вы в итоге получили денег в свою кассу…

Внедрение показателей совместно с приглашенными маркетинговыми консультантами позволит вам вести работу более системно сделать бизнес более технологичным.

Проиллюстрируем эту логику на простом примере: скажите, сколько вы хотите зарабатывать? Например, вас устроит месячная выручка в 500 000 рублей. Проблема в том, что сейчас для вас это просто «хотелка». Ведь эта цифра взята из воздуха, эта цель не декомпозирована. Другими словами, у вас отсутствует план по ее достижению. Вам нужно превратить ваши желания в конкретную финансовую цель.

Что такое доход? Это количество ваших клиентов, умноженное на ваш средний чек.

Что такое количество клиентов? Это количество потенциальных покупателей, умноженное на коэффициент конверсии.

Как видите, ваша цель превратилась в четкую декомпозированную формулу: 500 000 рублей = количество потенциальных потребителей * коэффициент конверсии * величина среднего чека.

На каждый из этих показателей можно влиять, используя конкретные маркетинговые инструменты. Например, средний чек можно легко увеличить, введя адекватные тарифы на ваши услуги. Вы можете повысить конверсию, внедрив в вашу фирму более совершенную технологию продаж. Что касается числа потенциальных потребителей ваших услуг, то этот показатель можно нарастить за счет простых инструментов продвижения.

Что в итоге вы получите, внедрив показатели в свой бизнес? Вы сможете перевести ваш маркетинг юридических услуг на язык формул и цифр. Это позволит вам сделать привлечение клиентов системным и стабильным. Ваша прибыль начнет расти. Вы сможете начать ставить перед собой новые цели. Например, перейти от 500 000 рублей в месяц к 700 000.

Направление №4: Работа над сутью своей услуги.

Многие юристы в работе над своим маркетингом забывают о самом главном: о сути своей услуги. Фактически вы должны сделать так, чтобы ваша услуга была настолько классной, что продавалась бы сама собой. Нужно добиться того, чтобы потребители сами захотели ее покупать без всяких маркетинговых фишек и технологий. Этот этап создания системы маркетинга я называю «работой над сутью продукта».

Совместно с маркетологами вы должны сделать следующее: взять свою юридическую практику и выжать из нее самую суть.

Чтобы ваша услуга была максимально «вкусной» для потребителей, вам необходимо выявить свои конкурентные преимущества. Их вы будете использовать в переговорах, презентациях, рекламе, на сайте и т.д. Назвав покупателям четкую причину, из-за чего лучше сотрудничать именно с вами, вы запускаете катализатор продаж, то ваше есть самостоятельное продвижение юридических услуг. Клиенты начинают приобретать ваш продукт сами.

Время посредственных юристов прошло, люди уже не хотят работать просто с адвокатами, им не нужны просто юристы, они заинтересованы в суперских адвокатах и феноменальных юристах, которые оказывают шедевральные услуги. Фактически ваш клиент после оказания услуги должен произнести: «Вау!» А юридический маркетинг поможет вам это «вау» сформулировать и донести до ваших заказчиков.

Направление №5: Делаем упаковку своих услуг.

Всего лишь иметь конкурентные преимущества – это в настоящее время уже недостаточно. Современному потребителю требуется высококачественная упаковка, даже если речь идет не о товаре, а об услуге. Первоклассная упаковка объясняет, почему клиент должен купить конкретно у вас и сделать это прямо сейчас.

Приведу вам простой пример – маркетинг юридической фирмы. Возьмем минералку BonAqua. На этикетке написано, что вода добыта из централизованной системы водоснабжения. Говоря проще, это простая вода из-под крана. Однако посмотрите, какая красивая бутылочка, какая раскрученная торговая марка! В результате граждане с удовольствием выкладывают десятки рублей за каждую такую емкость. Сегодняшний обыватель настолько глуп, что качество самого товара для него порой менее важно, чем качество упаковки.

Для сферы юридических услуг это еще более актуально. Почему? Все просто – ваши клиенты сами не являются юристами, они не профессионалы в этом деле, им сложно оценить, насколько качественно вы оказываете свои услуги. А вот оценить качество вашего маркетинга, в том числе качество упаковки, – это они вполне способны сделать.

Как можно упаковать ваш продукт? Во-первых, снять видео о вашей юридической практике. Создание видео позволяет материализовать вашу услугу, продемонстрировать ваш профессиональный уровень потенциальным покупателям.

Первым делом стоит заказать видео именно о своих услугах, ведь очень важно визуализировать свои практики. Клиенты должны четко видеть и понимать сущность вашего продукта и ваши сильные стороны.

Еще одним немаловажным аспектом видеомаркетинга выступает видеосъемка отзывов довольных потребителей. Это позволит вам продвигать сарафанный маркетинг юридических услуг совсем на ином уровне. Видеоотзывы нужно будет публиковать на сайте, распространять через соцсети и видеохостинги, вставлять в презентации и т.д.

Создавать видеопродукцию можно своими силами, а можно поручить специализированной фирме. Она возьмет на себя все аспекты видеомаркетинга – от поиска оператора в вашем регионе и монтажа получившегося видео до его раскрутки в Интернете. В результате вы получите профессионально созданный маркетинговый инструмент. Помните главное: в создание видео вы инвестируете один раз, а работать оно будет на вас годами.

Если хорошо поработать над фирменным стилем, сайтом и презентациями, то они тоже смогут выполнять функцию упаковки вашей услуги.
Итак, хорошая упаковка стимулирует клиентов приобретать у вас больше. За хорошую упаковку клиент заплатит вам дороже. Да здравствуйте юридический маркетинг!!! Идем далее.

Направление №6: Генерируем входящий клиентский поток.

Что можно предпринять, чтобы люди непрерывным потоком обращались в вашу практику? Давайте рассмотрим конкретные техники и методики, которые вам рекомендуется внедрить в свою работу:

1. Продвижение сайта. В настоящее время раскрутка сайта выступает базовой технологией онлайн-маркетинга. Если вы начинаете нагонять на свой сайт трафик с различных источников, то через какое-то время сформируете систему, которая будет приносить вам заказчиков.

Однако продвижение своего интернет-ресурса, ради самого его продвижения особого смысла не имеет. Нужно, чтобы он генерировал заявки потенциальных покупателей. В связи с этим в первую очередь необходимо дать профессиональную оценку сайту вашей фирмы, возможно, он окажется таким слабым, что и раскручивать его нет смысла. Иногда проще создать сайт заново и начать его продвижение, чем заниматься реанимацией заведомо некачественного веб-ресурса.

2. Реклама в Сети. Надо признаться, что с разработкой нового сайта возиться достаточно долго, тогда как бывают ситуации, что нужно привлечь покупателей быстро. В таких случаях рекомендуется использовать возможности онлайн-рекламы, в частности, контекстной.

3. Email-маркетинг. Эта давнишняя технология (не путать со спам-рассылками), однако адвокаты и юристы используют ее очень редко. Смысл инструмента в следующем: вы собираете банк емейл-адресов своих возможных покупателей, проводите рассылку по соответствующим правилам, в результате чего приобретаете себе лояльных клиентов.

Нужно понимать, что email-маркетинг позволяет вам не только быстро привлекать новых покупателей, но и удерживать существующих. Поэтому если у вас до сих пор нет такого банка емейлов, то советуем срочно начать его собирать. Такую информационную базу вы потом сможете монетизировать.

4. Партнерский маркетинг юридических услуг. Хорошим методом привлечения покупателей в описываемой мной сфере является сотрудничество с партнерами.
Что надо предпринять для налаживания партнерских связей? Примерно то же самое, что вы делаете для привлечения клиентов. Сначала надо решить, кто может являться вашим потенциальным партнером. Допустим, у вас адвокатская фирма, занимающаяся страховыми разбирательствами. Вашими партнерами могут являться автосервисы, эвакуаторы, школы вождения и т.д. Опыт вам должен подсказать, с кем полезно устанавливать партнерские отношения, а с кем это не принесет никакого результата.

Когда у вас готова база потенциальных партнеров, вы должны подготовить предложение. Ваша задача – «вкусно» описать свои услуги, сделать так, чтобы партнер захотел сам их купить.

После этого вы должны донести информацию до потенциальных партнеров с помощью писем, звонков, электронной почты, встреч. Практика показывает, что общий язык удается найти примерно с 10% тех, кому вы сделали такое предложение.

5. Организация публичных выступлений. Организация семинаров, тренингов и иных мероприятий приносит хорошую отдачу в сегменте юридических услуг. Во время таких событий у вас будет возможность превращать своих слушателей в полноценных клиентов и партнеров.
Но к публичным мероприятиям необходимо серьезно готовиться. Вы должны составить его план, написать интересную для слушателей речь, подготовить раздаточные материалы…

Сам процесс организации мероприятия вы можете переложить на специализированную фирму, ее специалисты займутся всеми вопросами, начиная от аренды зала и заканчивая приглашением участников. Вам останется только выступить.

6. Обзвон. Например, вы сотрудничаете с юрлицами по договорным спорам. Базу потенциальных клиентов вы сможете собрать из картотеки дел арбитражного суда вашего региона. Затем вы должны составить сценарий телефонных звонков, по которому вы будете общаться с потенциальными покупателями. После этого можно осуществлять обзвон.

Холодные звонки можно делать или своими силами, или переложить это бремя на специализированную маркетинговую фирму. Если вы выберите второе, то после выполнения работы вам должны будут предоставить статистику и записи телефонных разговоров. От вас потребуется только согласовать свое коммерческое предложение, а дальше вести обработку потенциальных клиентов, то есть проводить с ними предметные переговоры.

Внедрив в свою практику описанные методы привлечения покупателей, вы сделаете свой бизнес более стабильным. Если клиенты не идут к вам по одним каналам, то другие обязательно должны сработать. Иными словами, в вашей системе по привлечению покупателей должна присутствовать избыточность. Вы должны знать и уметь, как привлекать клиентов из разных источников. Это застрахует ваш бизнес от самых негативных сценариев.

Направление №7: Выстраиваем систему продаж.

Юридический маркетинг, его задача – обеспечить вас заявками. Но даже если вас ими завалят, дело еще не сделано. Эти заявки нужно качественно обработать. Как это делать эффективно? Для этого необходимо создать систему продаж. Она даст вам возможность оптимально обрабатывать поступающий клиентский поток. Рассмотрим, что включает такая система:

  1. Продающие элементы. Сюда входит все, что помогает нам продавать: обоснованные цены, эффективные коммерческие предложения, крутой сайт, видеоматериалы и прочее.
  2. Недрение в юридический маркетинг CRM-системы. Благодаря ей вы получите реальный инструмент по отслеживанию эффективности работы отдела продаж. Вы будете знать, сколько клиентов у вас находится на этапе установления контакта, со сколькими ведутся переговоры, много ли потребителей вышли на сделку и т.д.
  3. Создаем скрипты продаж. Вам необходимо собрать воедино все ваши аргументы и ответы на распространенные возражения потребителей. Сценарии продаж позволяют вам перейти от ремесленнического подхода к продажам – к профессиональному.

Вам просто необходимо создать адекватные скрипты продаж – собственными силами или с помощью приглашенных специалистов. И, разумеется, обучить своих работников владению этими скриптами.

Построенная система продаж позволит улучшить юридический маркетинг, а вам продавать услуг больше, а тратить на него меньше. Вы начнете работать более эффективно.

Направление №8: Построение личного бренда и бренда компании.

Мы с вами успели рассмотреть достаточно много методов юридического маркетинга, но у всех у них есть одна проблема: их очень легко скопировать. Допустим, вы внедрили CRM-систему. Ваши дела пошли в гору, что вызвало обеспокоенность конкурентов. Они узнали, что стало причиной ваших успехов, и тоже решили реализовать этот инструмент в своей работе. Потребуется не слишком много времени, чтобы CRM-система начала работать и в их организациях. Теперь конкурентного преимущества у вас нет.

Или вы сделали классный продающий сайт. Месяц или два – и ваши конкуренты тоже решают обратиться к профессионалам, чтобы они запустили им такой же.

Что же делать? Если вы хотите перестать лихорадочно конкурировать, то начните строить свой бренд. Узнаваемая торговая марка – это самая важная инвестиция в ваш юридический бизнес. Построенный бренд позволит вам никогда не нуждаться в клиентах. Кроме того, он даст вам возможность запрашивать с них совсем не рыночные гонорары.

Посмотрите на примеры Павла Астахова и Михаила Барщевского. Они уже давно не юристы, но их коллегии продолжают работать и обслуживать клиентов. Все это является результатом хорошо выстроенной стратегии по созданию бренда, юридический маркетинг применен на сто баллов.

Вы просто обязаны стать популярнее в глазах потенциальных покупателей. Что надо сделать, чтобы ваш профессиональный бренд начал работать на вас:

  • Разработка стратегии бренда. Вы должны определить, где будет ваш бренд через 5 лет. Подобное планирование позволяет вам достигнуть поставленных целей наиболее быстро и эффективно.
  • Установление контакта с журналистами. Вам необходимо устанавливать контакты с нужными журналистами и размещать ваши материалы в ведущих СМИ.
  • Проведение PR-кампаний. Интернет на сегодняшний день – это стратегический канал общения с потенциальными клиентами. Для выстраивания своего бренда вам необходимо будет задействовать Всемирную паутину. PR-кампания включает в себя большую работу, начиная от создания видеоматериалов о вас и вашей фирме и заканчивая работой с профилями в социальных сетях и продвижением ваших PR-статей. Все это даст возможность привлечь аудиторию, которая находится в Интернете.

Но и традиционные PR-акции еще никто не отменял, например, организацию бизнес-ланчей и спортивных мероприятий. Вся эта деятельность позволяет создать имидж классной юридической фирмы в глазах общества.

Юридический маркетинг в “громкости”.

Главное возражение юристов, которые впервые столкнулись с Public Relations, звучит так: «А когда же работать? Как же мне все это совместить?» Однако ваша юридическая практика может прекрасно совмещаться с усилиями по выстраиванию бренда. Ведь в какой-то мере ваша основная работа тоже является частью PR.

К примеру, один московский юрист подал в суд на MasterCard. Он потребовал возмещения морального ущерба за блокировку банковской карты. И эта новость прошла по центральным телеканалам.

Другой столичный адвокат решил судиться с Apple за гомосексуальные смайлики. Он потребовал запретить реализацию айфонов в России и выплатить крупную компенсацию за моральный ущерб. Истцу не понравились некоторые смайлики в новой операционке устройства. И эта новость тоже транслировалась по федеральным каналам.

Понятно, что все эти действия юристов не ставят перед собой цель выиграть судебные разбирательства. Это чистые PR-акции, и они сработали.

Если вы сами не хотите заниматься связями с общественностью и построением своего бренда, можно обратиться в специализированную маркетинговую компанию, которая возьмет на себя всю работу, начиная от разработки идеи и заканчивая ее реализацией. Главное в PR – это ваше желание сотрудничать. А дальше действовать будут профессионалы.

Заключение.

Я считаю работу по построению бренда самой важной частью во всем юридическом маркетинге. Это стратегическая работа по развитию вашей практики. Но надо понимать, что это тяжелая и кропотливая работа, которая не приносит быстрых результатов.

Задумавшись о построении бренда сейчас, вам придется инвестировать в это направление, а дивиденды вы получите в будущем. Под дивидендами здесь подразумевается то, что вы окажетесь в элите юридического бизнеса, ваше имя станет брендом. Только так вы сможете решить проблему привлечения заказчиков раз и навсегда.

На этом все, долгого прощания не будет, статья итак слишком большоя получилась. Удачи!

C этой статьей также читают следующие:

Оставить комментарий

Наверх