Дневник Предпринимателя "inDV"
УстановитеFlash player
On-Line Радио от автора Дневника Предпринимателя "inDV" для действующих и начинающих предпринимателей и бизнесменов.

Формат радиостанции: All Talk

Жанры: House, Trap, Dubstep, Drum&Bass

Сейчас в эфире: Загрузка ...

  • Подписаться на статьи

    Введите свой Email-адрес:

    Подписавшись, вы будете получать все новые статьи себе на почту сразу после их публикации.
Рубрики: Маркетинг | Традиционный Бизнес | 15.01.2017 | 12:43 | 98 Просмотров

Как увеличить продажи

Рад вновь видеть вас у себя в дневнике! В данной статье я постараюсь раскрыть все секреты эффективных продаж, рассказать, как продавать быстро, дорого, ответив на вопрос “Как увеличить продажи?”, да, слоган сегодняшней дискуссии будет как раз вопросительная фраза “Как увеличить продажи?”. Причиной написания этой статьи стал анализ поисковых фраз, которые вбивают в поисковые системы, как выяснилось фраза “как увеличить продажи” довольно-таки популярна, раз так, приступим.

Продажи – ключевая задача всего маркетинга. Грань между продажами и маркетингом очень тонка. Никогда не знаешь, когда заканчивается одно и начинается другое. Все функции маркетинга в компании, в конечном итоге, направлены на решение одной этой главнейшей задачи.

Есть книга «Конец маркетинга, каким мы его знаем» С. Займана. Каждая глава в ней посвящена какому-нибудь элементу маркетинга: упаковке, выставкам и т.д. И каждая новая глава начинается с одной и той же фразы. Если, допустим, глава называется «Спонсорство», то фраза звучит так: «Спонсорство должно продавать». Если в главе рассказывается об упаковке, то она начинается словами: «Упаковка должна продавать».

А вот продавать мы должны в соответствии с четырьмя направлениями модели ББДЧ (то есть продавайте Быстрее, Больше, Дороже и Чаще). Автором ее является известный российский маркетер Игорь Манн.

Мы просто должны задать себе ряд вопросов:

  1. Как мы можем продавать больше определенным/всем клиентам?
  2. Как мы можем быстрее обслуживать потребителей?
  3. Как мы можем продавать свои продукты дороже?
  4. Как мы можем увеличить частоту потребления у наших клиентов?

Но мы такие вопросы себе, как правило, не задаем. А если задача не поставлена, мозг не работает.

Как увеличить продажи? (Как продавать больше?)

Как продавать больше? Чтобы продавать больше, мы можем изменить бизнес-процессы, использовать пакетные продажи, ввести новую мотивацию для продавцов, внедрить кросс-селл.

1. Возьмем бизнес-процессы. В большинстве кафе к вам подойдет официант и спросит: «Что вам принести?» Если вы ответите: «Кофе, пожалуйста», официант этим и удовлетворится. В более продвинутых, с точки зрения маркетинга, кафе у вас хотя бы спросят: «Что-нибудь еще?»

С таким подходом продажи не поднять. Официанту следовало бы сказать: «У нас такие вкусные десерты» или что-то подобное. Сотрудники должны стремиться к тому, чтобы каждый клиент ушел из заведения, наевшись до отвала. И желательно – пьяным. Даже если речь идет всего лишь о завтраке.

2. Пакетные продажи – это когда мы объединяем разные товары или услуги в один продукт.

3. Мы можем активно заняться кросс-селлом. Допустим, наш магазин продает фотоаппараты. Кросс-селл – это когда клиент приходит к нам, чтобы купить фотоаппарат, а уходит еще и с фильтром, аккумулятором, сумкой, рюкзаком, треногой и салфетками для чистки оптики.

Можем заняться и ап-селлом. Например, у нас автосалон по продаже автомобилей Honda. Ап-селл – это когда покупатель приходит к нам за Honda CR-V, а мы продаем ему Honda Pilot, то есть более дорогую машину.

Можем практиковать даун-селл, то есть продавать что-то дешевле. То есть клиент может прийти за Honda Pilot, а вы его убеждаете взять CR-V. В чем смысл такого сомнительного поступка? Дело в том, что для компании важнее не выручка, а прибыль. И у более дешевых товаров маржа почти всегда выше. Или какой-то товар в вашей фирме может продаваться очень плохо, и вам срочно нужно разгрузить от него склад.

Как продавать больше

Кроме того, когда вы говорите покупателю: «Зачем вам переплачивать лишние деньги, если вы можете купить вот эту модель вдвое дешевле, и она ничем не хуже?», то достигаете одной очень важной цели – человек начинает вам доверять. Возможно, это заставит его перейти в разряд ваших постоянных клиентов. Ведь ап-селл многих сильно напрягает. Вы можете один раз «втюхать» человеку множество ненужных ему вещей, но больше он к вам не придет. Что же касается даун-селла, то этот инструмент может стать работой на перспективу.

4. Можно поменять мотивацию своих работников, поскольку иногда им нет никакой выгоды продавать больше.

Как увеличить продажи? (Как продавать быстрее?)

Как продавать быстрее? Все начинается с руководителя компании. Чтобы продавать быстрее, он должен показывать личный пример. Если гендиректор передвигается по коридорам и цехам старческой походкой, то сотрудники тоже никуда не будут спешить, в том числе при обслуживании клиентов.

В этой сфере также можно внести корректировки в бизнес-процессы и по-новому мотивировать персонал. Кроме того, следует подумать об автоматизации каких-то функций, это здорово убыстряет работу.

К сожалению, многие бизнесмены до сих пор не осознали, что время – деньги. Что нужно сделать в своей компании:

  1. Объявить сотрудникам, что скорость – это не меньшая ценность, чем качество, клиентоориентированность и т.п. Однако есть рынки, на которых спешить с клиентом ни в коем случае нельзя. Это сегменты премиум и лакшери.
  2. Вы должны искать примеры на рынке, доказывающие важность быстрой работы, после чего доводить их до персонала через презентации и сторителлинг.
  3. Составить список тех вещей, в которых компания может ускориться, и осуществлять изменения.
  4. Вы можете ввести награды за скорость.
  5. Получать обратную связь от потребителей, спрашивая у них, где, на их взгляд, мы тормозим.
  6. Ускоряться и еще раз ускоряться. Решите, кто вы – быстрый или мертвый?

Примеры.

Commerce Bank (США) придерживается такой политики: если клиенту пришлось стоять в очереди, банк платит. Если сотрудники допустили ошибку в выписке, банк платит. Наконец, если его работники не перезвонили в течение 24 часов, банк платит. Это очень сильный ход в конкурентной борьбе.

Думаю, статьи, которые я сейчас порекомендую, вам также будут полезны, обязательно почитайте:

  • Правила обслуживания клиентов
  • Как вернуть и удержать клиента?

В одной российской компании, объявившей скорость своей главнейшей ценностью, появилась должность вжик-менеджера. Задача этого специалиста – так изменять бизнес-процессы в фирме, чтобы они протекали быстрее.

Как продавать быстрее

Одна белорусская транспортная компания никак не могла провести эффективное позиционирование, поскольку все характеристики либо были заняты конкурентами (их у нее около 70), либо не были принципиальны для клиентов. Чтобы решить эту проблему, компания пригласила консультанта. В разговоре с сотрудниками консультант услышал, что они стараются работать очень быстро. В частности, расчет стоимости перевозки груза занимает у них 12 часов. То есть заказчик делает запрос и через 12 часов получает ответ по цене.

Один из сотрудников заявил, что теоретически можно давать ответы на такие запросы и в течение 6 часов. Консультант доложил об этом разговоре гендиректору, на что тот возразил, что невозможно сделать расчет за столь короткое время. Директор вызвал этого сотрудника, они пообщались и выяснили, что необходимо предпринять для того, чтобы вдвое ускорить расчет цены.

Была проделана необходимая работа, и сегодня они уже делают такой расчет за 4 часа. В настоящее время они позиционируют себя в качестве самой быстрой логистической компании в регионе. Все грузоперевозчики обещают безопасность груза и предлагают конкурентные цены. А вот та фирма, о который я сейчас рассказал, в своих коммуникациях делает главный упор именно на быстроту и, что самое главное, делом подтверждает свои обещания. Поэтому когда клиенту нужно очень-очень быстро, он первым делом вспоминает именно про эту компанию.

Таким образом, отпадает вопрос “Как увеличить продажи?” уже второй раз. Далее рассмотрим категорию продажи “Дороже”

Как увеличить продажи? (Как продавать дороже?)

Теперь ответим на вопрос “Как продавать дороже?“, ведь этот аспект волнует куда больше. 🙂

1. Мы можем использовать различные трюки. Если мы продаем колбасу и уже не решаемся поднять цену, поскольку она и так очень высокая, то можно расфасовывать ее в упаковке по 300-400 грамм. Цена за единицу товара при этом снижается не прямо пропорционально, а значительно скромнее. И потребитель не так пугается ценников, и стоимость килограмма колбасы резко возрастает. Сегодня так многие делают.

2. Можно использовать нестандартное ценообразование. К примеру, некоторые издательства на выставках и форумах организуют акции «книги на вес». Допустим, по цене 200 рублей за килограмм.

3. Дороже можно продавать, если вам удастся убедить клиентов в большой ценности вашего продукта. А для этого у него должно быть очень много преимуществ и ценных характеристик. С другой стороны, почти у каждого товара или услуги всегда найдется большое количество таких характеристик, поэтому здесь важно уметь донести их до сознания покупателей. Люди должны поверить, что этот продукт настолько хорош, что просто не может стоить дешево.

4. Наглядные расчеты. Если вы дадите возможность клиенту ознакомиться с расчетами, то, возможно, он поймет, что, например, ваш экскаватор выгоднее экскаватора конкурента, хоть и стоит на 20% дороже. К примеру, он потребляет меньше дизельного топлива, поэтому уже через три года покупатель отобьет разницу в цене, а дальше пойдет чистая выгода.

Или вы приглашаете людей на бизнес-семинар стоимостью 15000 рублей. Много это или мало? Это как посмотреть. В коммерческом предложении вы отмечаете, что для подготовки этого мероприятия спикер проштудировал 70 книг, вышедших за последние два года. Средняя цена книги – 500 рублей. Если клиент хочет самостоятельно их изучить, ему придется потратить на их покупку 35000 рублей. И это не считая времени, которое понадобится на их прочтение. А так за 15000 рублей и за несколько часов слушатель получит всю самую важную информацию в спрессованном виде и ничего не упустит.

5. Вы должны уметь не уступать. Если у вас просят скидку, и вы обычно тут же соглашаетесь, то это ошибочный подход. Советую прочесть книгу «Школа продаж» А. Деревицкого. Она научит вас работать с возражениями. Разговор можно повернуть так, что клиент подумает: «Действительно, а зачем мне скидка? Я и по этой цене с удовольствием куплю».

Как увеличить продажи? (Как продавать чаще?)

Это высший пилотаж в продажах. Чтобы ответить на вопрос “Как продавать чаще?”, давайте рассмотрим пример.

Как продавать чаще

Допустим, вы производите и продаете минеральную воду. Вы можете написать на этикетке полулитровой бутылки следующий текст: «Врачи рекомендуют выпивать 2-2,5 литра воды в сутки. Купите еще четыре таких же бутылочек». На литровой баклажке можно призвать потребителя купить еще одну или две таких же емкостей и т.д.

Трюк в том, что вы тактично умалчиваете о том, что вполне подойдет любая чистая вода без газа. То есть можно не тратить деньги на ежедневную покупку воды в магазине, а потреблять очищенную водопроводную.

Другой пример: зубной щеткой можно пользоваться до тех пор, пока она серьезно не облысеет, причем без всякого ущерба для качества чистки зубов. Но в рекламе и СМИ нам вдалбливают, что щетку следует менять едва ли не каждые пару месяцев.

Подумайте, что вы можете сделать, чтобы увеличить частоту покупок вашего продукта. Но надо понимать, что если вы решите производить зубные щетки с таким расчетом, чтобы они лысели уже через два месяца, и это приводило к необходимости покупать новую, то вряд ли вы добьетесь своей цели. У вас просто перестанут покупать товар, который приходит в негодность так быстро.

Заключение.

Исходя из вышеописанного, можно понимать, что продажи могут вырасти до таких объемов, что придется искать расширение своего бизнеса, собственно, что нам на руку. Думаю, вы итак поняли как увеличить продажи за счет четырех слоганов – больше, быстрее, дороже и чаще! На этом я завершаю статью, желаю вам быстрого процветания! До встречи в следующих статьях.

Если хотите получать новые статьи сразу после их публикации прямо себе на почту, обязательно подпишитесь в правой боковой колонке. Удачи!

C этой статьей также читают следующие:

Оставить комментарий

Наверх