Дневник Предпринимателя "inDV"
УстановитеFlash player
On-Line Радио от автора Дневника Предпринимателя "inDV" для действующих и начинающих предпринимателей и бизнесменов.

Формат радиостанции: All Talk

Жанры: House, Trap, Dubstep, Drum&Bass

Сейчас в эфире: Загрузка ...

  • Подписаться на статьи

    Введите свой Email-адрес:

    Подписавшись, вы будете получать все новые статьи себе на почту сразу после их публикации.
Рубрики: Маркетинг | Традиционный Бизнес | 12.01.2017 | 18:33 | 243 Просмотров

Стратегии ценообразования в маркетинге

Добрых вечеров, товарищи – предприниматели! В сегодняшней статье я решил рассказать про стратегии ценообразования в маркетинге, чтобы продажи росли такими темпами, которые вы еще не наблюдали в своем бизнесе. Чтобы вы понимали, цена является важнейшей составляющей комплекса маркетинга. По мнению западных экспертов, влияние цены на уровень спроса на порядок превышает влияние рекламы. Конечно же, для нашей страны данное правило тоже актуально.

Стратегии ценообразования в маркетинге.

Говоря про стратегии ценообразования в маркетинге, в распоряжении маркетолога всегда имеется следующий набор ценовых трюков и приемов:

Цена.

Никогда не используйте слово «цена» в переговорах, коммерческих предложениях и т.д. Почему? Давайте поиграем в ассоциации. Если мы попросим россиян назвать известного русского поэта, реку в России и цветок, то 90% респондентов ответят так: Пушкин, Волга, роза. А какое слово ассоциируется у нас с ценой? Дорого.

Так устроен наш мозг. Поэтому у ваших продавцов на слово «цена» должно быть наложено табу. Пусть найдут какие-нибудь слова-заменители. На рынке B2B можно использовать термины «инвестиции» и «общая сумма вложений», на рынке B2C – «стоимость».

Эти понятия несут нейтральные ассоциации, а слово «инвестиция» – даже весьма положительную, поскольку заставляет мозг думать о прибыли. Вы продаете турпутевки? Это инвестиция в отдых. Оказываете платные медицинские услуги? Это инвестиция в здоровье. Продаете тренинги? Это вложения в знания. Стратегии ценообразования в маркетинге, использующие этот метод, заблаговременно увеличивает доходы на 10%.

Стикеры.

Стикеры – это такие штуки, которые вы можете прикрепить к своим товарам. Они способны увеличить показатель take off (снятие с полки) в торговых точках, в том числе в интернет-магазинах. Сейчас я предложу вам классификацию стикеров, а также слова и фразы, которые вы можете писать на них для увеличения продаж:

Поступление:

  • Скоро (ожидается, осталось … дней до старта продаж);
  • Новинка;
  • Демо-образец;
  • Новое поступление (новая партия, новая коллекция).

Остатки:

  • Осталось … штук;
  • Последний экземпляр.

Темп продаж:

  • Блокбастер;
  • Хит продаж;
  • Бестселлер;
  • Лонгселлер.

Цена:

  • Цена снижена;
  • Скидка;
  • Выгодное предложение;
  • Акция;
  • Перечеркнутая цена;
  • За полцены.

Эмоция:

  • Надо брать;
  • Я сам купил.

Рекомендации:

  • Рекомендуем;
  • Наши сотрудники рекомендуют;
  • Выбор покупателей;
  • Выбор экспертов.

Эти фразы и слова можно использовать не только на стикерах, но и в прайс-листах. Если вы напротив какого-нибудь товара укажите, например, «хит продаж», люди будут автоматически обращать на него повышенное внимание.

Дискриминационное ценообразование в маркетинге.

Дискриминационные цены. Дискриминация – слово плохое, но не в маркетинге. Дискриминировать клиентов можно по различным факторам, диктующих стратегии ценообразования в маркетинге, они следующие:

  • По месту. К примеру, бутылка воды в центре Москвы стоит 100 рублей. Вы приезжаете в Шереметьево, где можете купить такую же бутылку за 130 рублей. Вы проходите все точки контроля, где у вас воду забирают, и такую бутылку вам уже предлагают по 150 рублей. Если вы начнете возмущаться дороговизной, вам скажут: «Если не нравится, иди и купи в другом месте». Подмечено, что если заказывать авиабилеты из центра Москвы и с Apple MacBook, то цены на сайтах будут примерно на 10% выше;
  • По времени. К примеру, многие аптеки ночью продают презервативы вдвое дороже;
  • По товару (качество, количество…);
  • По обстоятельствам использования;
  • По типу покупателей. В некоторых ресторанах меню для мужчин и женщин сделали разными. В «женских» меню отсутствуют цены. Рестораторы решили, что они там не нужны, раз платит все равно мужчина.

Дискриминировать можно вообще по любому фактору, включая самые неожиданные. Компания Coca-Cola тестировала новые автоматы по продаже своих напитков, где цена автоматически меняется в зависимости от температуры на улице. Ведь в жару спрос на холодные напитки резко возрастает. Правда, по заявлениям представителей компании, именно при высокой температуре цена должна была снижаться.

Ценообразование в маркетинге с выгодой для покупателя.

Ценообразование в маркетинге с выгодой для покупателя. Указывайте выгоды. В любом учебнике по маркетингу написано, что очень важно указывать выгоды продукта, которые получит клиент. У каждого продукта есть определенные характеристики (свойства). Вам их нужно конвертировать в преимущества. А преимущества, соответственно, конвертировать в выгоды для потребителя.

Выгоды могут быть рациональными и иррациональными. Обязательно подумайте над вопросом, какие выгоды вы можете показать клиенту, называя стоимость. Кстати, лучше сначала рассказывать о выгодах, а только потом озвучивать цену.

Краткость – сестра таланта!

Пишите понятнее и короче. Если ваш товар стоит сто тысяч рублей, не пишите на ценнике 100000 рублей. Оптимист в первые мгновения видит в этом числе 10000, а пессимист – 1000000. Цену со многими нулями разбивайте пробелом (100 000 р.), точкой (100.000 р.) или апострофом (100’000 р.).

Ценообразование в маркетинге

Надо знать, что чем меньше нулей, тем ниже воспринимаемая стоимость. Поэтому так указывать лучше: 100 тр. Если ваша цена обоснованная, справедливая, то можно делать так: всего 100 тр. Причем слово «всего» можно выделить каким-нибудь веселеньким цветом и поставить после него восклицательный знак.

Если это возможно, не пишите после цены слово «рублей», «руб» или «р». Покупателю и так будет понятно, что здесь подразумеваются рубли. Однако цены без упоминания денежных единиц воспринимаются более благожелательно.

Ценообразование в маркетинге, как магия чисел.

Ценообразование в маркетинге, как магия чисел. Магическое (неокругленное) число. На Западе цены специально не округляют. Допустим, $299 или €5.95. Такие числа больше располагают к покупке. А если вы что-то продаете со скидкой, то пусть число делится на 5 без остатка.

Престижные цены. Если вы продаете дорого, нужно знать, как правильно подавать высокие цены:

  • Вообще не указывайте стоимость на ценниках. Не надо пугать клиента ценой раньше времени;
  • Цена должна заканчиваться на 0. Здесь уже не нужны хитрости с цифрами 9 и 5 в конце числа. Несколько нулей в конце смотрятся солидно и благородно;
  • Чем выше у вас цены, тем меньший шрифт используйте.

От X рублей. Другое название инструмента – «голый продукт». Очень многие западные компании его используют. Если вы заметили, в рекламе автомобилей почти всегда пишется или говорится «от X рублей». И после цены идет куча звездочек с уточнениями условий. Попробуйте сделать базовую версию вашего продукта, а потом добавить какие-то опции:

  • Количество;
  • Вариант оплаты;
  • Время оплаты;
  • Современность/версия;
  • «Упакованность»;
  • Обязательства и т.д.

Скидки. Этот инструмент всегда работает, но применяйте его только в крайнем случае, поскольку он снижает вашу маржу. Кто не знает, маржа – это разница, которую получает продавец в результате продажи товаров.

Использование инструментов в рекламе.

Ограничения по времени. Если вы укажите, что скидка действует до такого-то числа или включите на сайте счетчик обратного времени, это резко подстегнет людей к совершению покупки. Можно объявлять «счастливые» часы, дни и недели, но не в коем случае не забывать об этом самому.

А/Б-тест. В маркетинге чаще всего этот тест используется в отношении текста рекламы. Но кто мешает аналогичным способом протестировать цену? Подняли стоимость – посмотрели на реакцию клиентов. Снизили цену – посмотрели на реакцию. Пока это не проделаешь, никогда не узнаешь, к чему это может привести. Попробуйте «поиграть» ценами.

Цена за красоту. Здесь могут подразумеваться две ситуации:

  1. Используются запоминающиеся цифры в цене. Например, 555 или 7777 рублей;
  2. Очень красиво описывается сам товар. Допустим, вы продаете смесители. Почему бы на витрине магазина не сделать такую надпись: «Смесители – такие гладкие, влажные, плавно изогнутые». Такое описание повышает желание покупателя расстаться с деньгами. Поэтому не жалейте слов, особенно ярких, сочных прилагательных.

Ценообразование в маркетинге в кредитовании, продажах дорогостоящего.

Ценообразование в маркетинге в кредитовании, продажах дорогостоящего. Калькуляторы – это программы для расчета различных показателей, например, окупаемости или размера платежей по кредиту. Любой калькулятор для своих нужд вы можете сделать в Excel и предлагать покупателю «поиграть» цифрами. Здесь такой важный для клиента показатель, как цена (стоимость оборудования, ставка по кредиту и т.п.), как бы отходит на второй план, а на первые позиции выходят совершенно иные параметры (через какой срок покупатель оборудования начнет получать прибыль, потянет ли заемщик заем такой величины).

Еще несколько правил.


Сущестует еще некоторые стратегии ценообразования в маркетинге. «Бесплатно». Это волшебное слово, оно отключает у человека чувство логики. Что вы можете предложить клиентам бесплатно:

  • Подарок;
  • Доставку;
  • Установку;
  • Сервис;
  • Расширенную гарантию;
  • Улыбку и многое другое.

Знак «*» (астериск). Наличие звездочек в качестве сноски или примечания воспринимается потребителями весьма негативно. Поэтому если вы пишите «скидка 30%*», то люди ожидают какого-то подвоха. Используйте вместо звездочки смайлик, солнышко, снежинку, звезду другой формы или что-то еще. С юридической точки зрения это не возбраняется.

Неденежные отношения. Данный инструмент позволяет по-другому взглянуть на товарно-денежные взаимоотношения с клиентами. Его суть – уход от денег и замена их чем-то другим (лайками, хорошими отзывами, репостами, привлечением друзей и т.п.). Полностью от денег вряд ли удастся отойти, но за указанные действия можно давать скидку.

Контрастные цены. Допустим, вы заходите в небольшой продуктовый магазин, чтобы купить алкогольный напиток. Весь ассортимент состоит из четырех “элитных” марок: одна стоит 2000 рублей, вторая – 2500, третья – 3000, четвертая – 5000. Как вы думаете, какие из этих марок продаются лучше всего?

Стратегии ценообразования в маркетинге

Когда человек смотрит на низкую цену, он думает: «Я не такой нищий, чтобы брать дешевые вещи». Когда он смотрит на высокую цену, он думает: «Я не идиот, чтобы отдавать такие деньги». В результате люди обычно выбирают золотую середину, в данном случае покупают за 2500 или 3000 рублей. Однако золотая середина – понятие растяжимое. Что мы можем сделать? Мы можем расширить ассортимент еще на одно наименование, поставив на полку бутылку алкоголя супер-премиум по цене 8000 или 10000 рублей. Вопрос: какую марку будут покупать чаще теперь? Уверяю вас, что спрос сместится в сторону бутылок за 3000 и 5000 рублей, что принесет торговой точке дополнительную прибыль.

Добавив новый элитный продукт по очень высокой цене, вы можете увеличить реализацию того, что у вас сейчас продается плохо. Кроме того, обязательно найдутся клиенты, которые будут брать и ваш элитный товар.

Заключение.

Напоследок рекомендация: не перемудрите с трюками. Проверяйте ваши цены. В 1993 году компания Continental Airlines дала рекламное объявление, в котором билеты из Бостона в Лос-Анджелес предлагались за $48 вместо $148. Потерявшаяся единичка обошлась компании в $4 миллиона потерь, потому что от оферты нельзя просто так отказаться. Так что будьте внимательны, решая вопрос о стратегии ценообразования в маркетинге.

Собственно, на этом статья про стратегии ценообразования в маркетинге подходит к концу. Надеюсь, вы найдете для себя золотую середину и выдвинитесь в огромный плюс в самое ближайшее время, в чем вам и желаю успехов! С вами был Шимолин Павел, до встречи в новых статьях!

P.S. Подписывайтесь в правой боковой колонке на получение новых статей, уверяю вас, будет интересно и вновь!)))

P.P.S. Рекомендую также к прочтению статью про поиск покупателя.

C этой статьей также читают следующие:

1 комментарий к статье “Стратегии ценообразования в маркетинге”

  1. Виктория:

    Здравствуйте.
    Очень полезная и интересная статья!
    Спасибо Вам за эту информацию.

Оставить комментарий

Наверх